Когнитивный диссонанс и интернет-маркетинг

Что такое когнитивный диссонанс?

Когнитивный диссонанс — это психологический дискомфорт, который вызван противоречием между имеющимся устоявшимся представлением человека и свежей поступающей информацией, проще говоря — это любое несоответствие ожиданий и действительности.

Примером когнитивного диссонанса можно считать басню Крылова «Лисица и виноград». Голодная лисица увидела виноградную лозу со свисающими гроздьями и хотела до них добраться, да не смогла и, уходя прочь, сказала сама себе: «Ну, что ж! На взгляд-то он хорош, Да зелен — ягодки нет зрелой: Тотчас оскомину набьешь».

В лисице уживались два несовместимых чувства — желание и разочарование. Высказанная ею критика была способом нейтрализовать этот дисбаланс и разрешить конфликт.

Люди подсознательно стремятся к внутренней согласованности. Противоречивость приводит к психологическому дискомфорту, поэтому человек избегает информации, которая не совпадает с его убеждениями и ценностями. Так он пытается сохранить душевное равновесие и быть счастливым.

В большинстве случаев люди стараются понизить свой когнитивный диссонанс одним из четырех способов:

Допустим, вы худеете и перед вами лежит пончик.

  1. Изменяют поведение: «Я не буду есть пончик».
  2. Обосновывают свое поведение, изменяя противоречивые мысли или добавляя новые: «Я могу есть пончик раз в неделю» или «Сейчас я съем пончик, а вечером схожу на пробежку, чтобы сжечь лишние калории».
  3. Изменяют самооценку или ценности, уменьшают или преувеличивают их важность: «Да зачем мне пресс и плоский живот, жизнь коротка, и ей надо успеть насладиться».
  4. Игнорируют или отрицают информацию, которая противоречит существующим убеждениям: «Это некалорийный пончик, поэтому я его ем», или: «Я читал, что регулярное употребление пончиков полезно для здоровья».
Предлагаем ознакомиться  Что означает оранжевый цвет в психологии человека

Как выйти из состояния когнитивного диссонанса

Диссонанс можно уменьшить одним из четырех способов.

  1. Изменить подход, поведение или убеждение. Это поможет сделать отношения между этими элементами согласными. Когда один из диссонирующих элементов является поведением, индивид может изменить его. Однако такой способ снижения диссонанса часто представляет проблему, поскольку людям трудно изменить хорошо изученные поведенческие реакции (например, бросить курить).
  2. Получить новую информацию, которая перевешивает диссонирующие убеждения. Например, факт, что курение вызывает рак легких, вызывает диссонанс, если человек курит. Однако новая информация, такая как «исследования не доказали, что курение вызывает рак легких», может уменьшить диссонанс.
  3. Уменьшить важность познаний (то есть убеждений, отношений). Человек может убедить себя, что лучше «жить сегодняшним днем», чем «экономить на завтра». Другими словами, он мог сказать себе, что пускай, прожита короткая жизнь, но она была наполнена удовольствиями. Таким образом, он уменьшил бы важность диссонирующего познания (курение вредно для здоровья).
  4. Избирательно относиться к новой информации. Такая модель поведения сводится к тому, что полученные факты, которые не устраивают индивида, он поддает сомнению или пропускает мимо внимания. А «выгодные» для себя сведения быстро принимает и не требует доказательств.

Литература по теме

·         Aronson E. & Mills, J. (1959). Влияние серьезности инициации на группу. Журнал аномальной и социальной психологии, 59 (2), 177.

·         Брем, J. W. (1956). Пост-решение изменений в желательности альтернатив. Журнал аномальной и социальной психологии, 52 (3), 384.

·         Фестингер Л. (1957). Теория КД. Стэнфорд, Калифорния: издательство Стэнфордского университета.

·         Фестингер Л. (1959). Некоторые поведенческие последствия вынужденных решений. Acta Psychologica, 15, 389-390.

·         Фестингер Л. (Ред.). (1964). Конфликт, решение и диссонанс (Том 3). Издательство Стэнфордского университета.

Предлагаем ознакомиться  5 приемов, которые нейтрализуют агрессивных и токсичных людей

·        Фестингер Л. и Карлсмит Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного соблюдения. Журнал аномальной и социальной психологии, 58 (2), 203.

Объективность экспериментов, проведенных авторами теории

Существуют также индивидуальные различия в том, действуют ли люди так, как предсказывает эта теория. Сильно взволнованные люди, более вероятно, сделают это. Многие люди, похоже, способны справиться со значительным несоотвтствием и не ведут себя предсказуемо.

Наконец, многие исследования, подтверждающие теорию когнитивного диссонанса, имеют низкую обоснованность. Например, поворот колышков (как в эксперименте Фестингера) — это искусственная задача, которая не происходит в повседневной жизни. Кроме того, большинство экспериментов использовали студентов в качестве участников, которые поднимают вопросы предвзятого образца. Можем ли мы обобщить результаты таких экспериментов?

Проводимые исследования и эксперименты

Все исследования можно разделить на три основные области:

1. Поведение принудительного соблюдения.

2. Принятия решений.

3. Приложение усилий.

Мы рассмотрим основные выводы, которые были получены в каждой области.

Теория когнитивного диссонанса фестингера

Теория Фестингера, разработанная в 1957 году, предполагает, что у нас есть внутреннее стремление сохранять все принципы и схемы поведения в гармонии и избегать дисгармонии. Это известно как принцип когнитивной последовательности.

Когда есть несоответствие между взглядами и поведением, что-то должно измениться, чтобы устранить дискомфорт.

Оцените статью
Консультант
Adblock detector